Kiloutou
Sur un chantier, une machine qui manque coûte des journées entières ; le loueur qui répond vite et livre à l'heure gagne des clients pour des années. C'est cette promesse opérationnelle que la campagne menée pour Kiloutou devait porter auprès des professionnels.
Les résultats obtenus
Des chiffres concrets, mesurables, vérifiables.
Le contexte
La location de matériel est un marché B2B rationnel : les conducteurs de travaux et artisans arbitrent sur la disponibilité, la proximité de l'agence, le tarif et la fiabilité du service. La décision se prend souvent dans l'urgence d'un besoin de chantier — une nacelle pour demain, un compacteur pour lundi — et se joue alors sur qui apparaît au bon moment avec la bonne réponse.
Le dispositif a couvert toute la chaîne : ciblage des professionnels par métier et par zone, annonces construites sur les cas d'usage réels plutôt que sur le catalogue, pages d'atterrissage par famille de besoins, et un suivi des conversions raccordé jusqu'aux demandes effectives, pour piloter sur des chiffres de terrain.
Le défi
Cibler des professionnels sans gaspiller le budget sur le grand public : c'est le premier écueil des campagnes B2B sur des plateformes conçues pour la masse. Les signaux d'intention professionnelle — vocabulaire de recherche, horaires de consultation, terminaux — devaient être exploités finement pour concentrer la diffusion sur les décideurs réels.
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Le cycle de décision posait l'autre défi : entre l'urgence absolue, qui convertit en une heure, et la préparation de chantier, qui mûrit sur des semaines, les messages et les mécaniques de relance ne pouvaient pas être les mêmes. Traiter ces deux temporalités dans une même enveloppe budgétaire exigeait une mesure capable de distinguer ce que chaque euro produisait, segment par segment, semaine après semaine.
Notre solution
Deux lignes de campagne ont couru en parallèle : l'une captait l'urgence — requêtes précises, réponse immédiate, chemin le plus court vers la demande —, l'autre travaillait la préparation de chantier avec des messages sur la fiabilité et la disponibilité du parc. Chaque ligne disposait de ses pages d'atterrissage, épurées et pensées pour un professionnel pressé.
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La [mesure des conversions](/services/marketing-digital/analytics) reliait chaque demande à sa campagne, son annonce et son segment d'origine. Ce niveau de détail a permis des arbitrages nets : les segments au coût par demande trop élevé ont été coupés dès les premières semaines, le budget concentré sur les combinaisons métier-zone qui produisaient.
La pression commerciale est restée maîtrisée : fréquences plafonnées, exclusions propres, messages utiles — les principes d'une [approche B2B qui obtient des réponses sans lasser](/blog/prospection-b2b-automatisee-sans-spam) valent aussi pour la publicité.
Les résultats
La campagne a rapporté cinq fois sa dépense publicitaire, calculée sur les demandes réelles générées pendant la période.
Le pilotage hebdomadaire explique l'écart avec une diffusion passive : à mi-parcours, plus des deux tiers du budget tournaient sur les segments les plus rentables identifiés en cours de route.
Le client repart avec une connaissance affinée de sa demande en ligne : quels métiers cherchent quoi, à quels moments, avec quelle sensibilité au message. Cette matière alimente déjà les campagnes suivantes et, au-delà, la stratégie commerciale des agences de la zone.
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